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16 juin 2021

Le maître à l’œuvre – Flexibilité dans l’exportation de viande belge : « Tout est question de professionnalisme »

HComment pouvez-vous être sûr que votre partenaire commercial répondra à vos demandes de manière flexible ? « Tout est question de professionnalisme », déclare Guy Vandenberghe, responsable export chez le fournisseur belge de viande Delavi. Sa famille possède et dirige la société Delavi, l’une des entreprises belges de découpe et de désossage de porcs. Il explique comment Delavi s’adapte à l’évolution des situations et des réglementations et adopte une nouvelle approche – exemplaire pour la flexibilité et le professionnalisme de toute l’industrie belge de la viande porcine.

Le Brexit, le retrait du Royaume-Uni de l’Union européenne, a considérablement changé la façon dont la Belgique (et d’autres pays européens) doit faire des affaires avec le Royaume-Uni. Cependant, le Brexit n’a pas posé de problèmes majeurs à Delavi, car la société s’est bien préparée à gérer la nouvelle situation. Cela n’a pas été une surprise : la Belgique a toujours été un pays d’exportation et les entreprises belges ont l’habitude de réagir avec souplesse aux nouvelles situations.

Cela n’a pas été une surprise : la Belgique a toujours été un pays d’exportation et les entreprises belges ont l’habitude de réagir avec souplesse aux nouvelles situations.

Qu’est-ce qui a rendu le Brexit si difficile ?

« Le Brexit était nouveau et unique et nous a offert un tout nouveau défi à relever. Nous sommes habitués à faire face à des changements dans les exigences sanitaires, par exemple, mais faire face à une nouvelle situation douanière était nouveau : le marché britannique était sur le point de se cacher derrière des barrières douanières. La partie la plus provocante de tout cela était probablement l’incertitude persistante quant à savoir si nous allions avoir un Brexit « dur » ou « doux ». »

Comment Delavi a-t-elle abordé le Brexit ?

« Nous avons donc commencé à collecter des informations, plus d’un an avant le Brexit. En Belgique, nous avons discuté avec des personnes d’autres industries, des contacts politiques et avec des associations professionnelles ; au Royaume-Uni, nous avons contacté nos importateurs.
Nous avons écouté nos importateurs, les douanes et les transporteurs, pour connaître leurs besoins et pour nous permettre de mettre en place notre procédure. Nous avons dû faire des ajustements pour nous assurer que tout se passerait bien.
La réunion que nous avons eue lors d’un séminaire à Zeebruges, au cours de laquelle les douanes britanniques ont présenté une première ébauche du fonctionnement de l’importation, a été cruciale dans notre approche. Nous pouvions parler aux douaniers et expliquer notre métier : livrer de la viande fraîche à court terme à des entreprises de taille moyenne. Ils nous ont conseillé de prendre en main l’intégralité de la procédure d’exportation / importation.
»

Cela a nécessité du temps et de l’énergie ?

La préparation du Brexit nous a pris quelques mois, mais cela en valait la peine. Nous avons également adapté notre organisation interne et adopté un tout nouveau flux administratif. »

Nous avons réussi à garantir la continuité des activités de nos clients.

Quel impact le Brexit a-t-il eu pour vos acheteurs au Royaume-Uni ?

« Le secteur de la viande se focalise sur des produits frais, A2B : partir aujourd’hui, livrer demain. Ceci est courant dans toutes les transactions de produits frais entre la Belgique et l’Angleterre. Nous voulions conserver cet élément et ne pouvions pas nous permettre des délais de livraison plus longs.
Notre bonne préparation s’est avérée être la clé du bon déroulement du traitement douanier. Ainsi, nous pouvions continuer nos activités comme avant.
»

Tous les fournisseurs de viande ont-ils géré le Brexit avec autant de succès que Delavi ?

« La plupart des entreprises belges ont connu peu de problèmes. Mais j’ai été frappé par le fait que les concurrents plus gros d’autres pays avaient besoin de plus de temps pour faire tourner le moteur. Beaucoup d’entre eux ont commencé plus tard – ou même trop tard – alors que nous étions prêts. »

Les fournisseurs de viande belges sont pour la plupart des entreprises de taille moyenne. Cela leur permet de réagir de manière flexible à des situations changeantes – et de garantir ainsi la continuité de service. Mais il y en a d’autres qui font vraiment la différence, dit Guy Vandenberghe.

La taille n’a pas d’importance, c’est une question de professionnalisme. Les professionnels peuvent facilement s’adapter et adopter rapidement une nouvelle approche.

Être bien préparé – est-ce la clé pour contrer les situations imprévues ?

« En tant qu’entreprise, vous choisissez une stratégie. Il faut que tout le monde soit au même diapason – et c’est plus facile dans nos entreprises de taille moyenne, où on peut agir et réagir avec plus de souplesse. »

« Mais lorsqu’il s’agit d’exporter de la viande, il y a plus : il faut être à la hauteur des conditions sanitaires du pays de destination. »

Comment répondez-vous aux exigences sanitaires supplémentaires ?

« Les exigences sanitaires peuvent être très spécifiques et exiger une adaptation de chaque maillon de la chaîne d’approvisionnement : les entreprises d’alimentation animale, les élevages de porcs, les abattoirs et la transformation de la viande. »

« Les fournisseurs de viande belges ne sont pas de grandes entreprises dans lesquelles tout est intégré : nous travaillons avec des partenaires indépendants qui se comprennent bien et qui travaillent ensemble de manière transparente. Pour parvenir à une solution, il faut impliquer chaque maillon de la chaîne. »
« La taille n’a pas d’importance, c’est une question de professionnalisme. Les professionnels peuvent facilement s’adapter et adopter rapidement une nouvelle approche. »

Comment répondez-vous aux exigences des différents marchés ?

« Vous devez comprendre chaque marché. Tout commence par l’écoute de votre client. Vous devez être en contact avec votre client pour construire une relation durable. »
« Vous pourrez ainsi répondre au mieux aux besoins et aux exigences de vos clients. Et encore une fois : pour livrer au client, il faut se rabattre sur chaque maillon de la chaîne.
»

Comment obtenez-vous un aperçu des situations locales ?

« Vous écoutez, faites des visites de prospects, établissez des contacts, commencez à parler. Lorsque nous parlons de professionnel à professionnel, nous commençons à étudier ce que nous pouvons et ne pouvons pas offrir à nos clients. Nous connaissons notre produit, nous pouvons donc expliquer les différences que nous avons à offrir, et surtout : comment notre client peut faire la différence au sein de son marché. »

Nous connaissons notre produit, nous pouvons donc expliquer les différences que nous avons à offrir et convaincre notre client qu’il aura quelque chose de distinctif dans son offre.

« Nous ne pouvons pas changer notre porc ou cochon, mais nous pouvons convaincre notre client qu’il aura quelque chose de distinctif dans son offre : les porcs belges contiennent plus de viande et sont plus musclés. De cette façon, nous donnons à nos clients un avantage sur leurs propres concurrents… et c’est ce qui renforce notre relation. »

Comment démarrer une relation avec de nouveaux clients ?

« Entrer sur un nouveau marché signifie expliquer notre produit et ses avantages au client. Il faut du temps et de l’énergie pour convaincre les clients de tester notre viande de porc et de la commercialiser. Nous sommes prêts à aller sur place avec des échantillons de viande. »

Entrer sur un nouveau marché nécessite du temps et de l’énergie.

« L’essentiel est : « Dites ce que vous faites et faites ce que vous dites. » Lorsque vous faites une promesse, vous devez la respecter et vous assurer que vous êtes un partenaire fiable pour votre client. C’est cela l’adaptation aux nouveaux marchés : soyez ouvert et allez-y pour découvrir comment cela fonctionne. Cela vaut l’investissement. »

« La Belgique est un petit pays et exporte depuis des générations. Nous avons donc toujours eu besoin de réagir à des circonstances différentes dans différents pays. C’est un avantage : s’adapter est inscrit dans notre ADN. »

Delavi est l’une des principales entreprises de transformation et d’exportation de porc en Belgique. Depuis sa création en 1946, elle a toujours été une entreprise familiale. Auparavant, elle abattait les porcs elle-même, mais depuis les années 1990, l’entreprise se concentre entièrement sur la transformation, l’emballage et l’exportation de la viande.

Publications

Catalogue de viande de porc

Découpes : gamme exhaustive de découpes de porc européennes certifiées proposées par les fournisseurs de viande belges.

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Guide des fournisseurs de viande belges 2020

Qui est qui : présentation complète de tous les fournisseurs de viande belges avec spécifications des produits, activités, certifications, destinations…

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